Pulse

Jogos de Incentivo: Dominando a arte de devolver jogos

John Gordon, CEO da Incentive Games, explica como o desenvolvedor transfere seus jogos para a arquitetura menos desenvolvida do mercado africano. John oferece um argumento convincente para que as operadoras realmente cuidem de seus clientes por meio do entretenimento, em vez de vê-los como mercadorias.

Como você aborda o desafio de adaptar efetivamente seus produtos gratuitos e pagos para jogar ao mercado africano?

Foi um baptismo de fogo quando tentámos pela primeira vez adoptar o que tínhamos criado no Reino Unido há cerca de sete anos. Levamos nossos aplicativos nativos de última geração para a África para alguns de nossos clientes na região e descobrimos que eles simplesmente não funcionavam.

Os aparelhos que podiam receber o material simplesmente não funcionavam com rapidez suficiente e havia vários problemas com a rede. Tivemos que atacar cada uma destas barreiras individualmente para essencialmente devolver o que criamos no Reino Unido e nos EUA, para que fosse adequado para utilização no mercado africano.

Para cada jogo de última geração que funciona para smartphones e desktops, temos que criar um aplicativo diferente que funcione no Opera Mini Extreme, Nokia 3210 e outros navegadores de rede.

De uma perspectiva técnica, como você adapta jogos para usuários em aparelhos de baixo custo e navegadores java-script restritos, mantendo a mecânica de gamificação? Como você oferece uma experiência do usuário atraente e ao mesmo tempo permanece leve e acessível em dispositivos de baixo custo?

Com muita dificuldade. Começamos projetando a versão de ponta usando a mecânica de gamificação que achamos que funcionará melhor após grupos focais e testes. Assim que tivermos as conversões, métricas e dados desejados, iniciamos o processo de devolução do jogo para uma versão inferior.

Isso significa remover todo o JavaScript e quaisquer dependências de aparelhos de última geração. Reduzimos todos os dados, para que todas as imagens sejam convertidas em ícones, mas tentamos manter as cores iguais e fazer com que pareça o mais próximo possível da versão topo de linha.

Não há muito material disponível sobre como escrever código para o Opera Mini Extreme, então a solução de problemas é mais um caso de tentativa e erro. Estamos agora num ponto em que somos eficientes, mas demorou cerca de seis ou sete anos para chegarmos aqui.

A Incentive Games é a melhor do mercado na distribuição de jogos de alta qualidade para mercados com arquitetura menos desenvolvida?

Somos o número um mundial em jogos gratuitos em termos de entradas por dia e temos uma rica história de fazer isso há oito anos. No Reino Unido, um de nossos jogos foi o aplicativo número um na App Store em algumas ocasiões, e temos produtos de destaque nos EUA e na Ásia. Construímos um forte catálogo de jogos e compartilhamos experiências.

Nossa metodologia de examinar a ciência por trás do design de jogos funciona e temos a sorte de ter chamado a atenção de alguns dos líderes mundiais em gamificação que são investidores na empresa, como Yu-Kai Chou (que escreveu o livro Actionable Gamification: Além de pontos, emblemas e tabelas de classificação). Estamos imersos na tradição de estar na vanguarda da gamificação, colocando os produtos em primeiro lugar e criando jogos gratuitos.

Os nossos clientes começaram então a pedir-nos para fazer produtos virtuais e jogos de jackpot, especificamente para África, que agora utilizamos em todo o mundo. A Incentive Games se ramificou para outros setores, mas tudo decorre de produtos, experiência do usuário e gamificação.

A indústria comete o erro de tratar o usuário como uma mercadoria, em vez de entretê-lo e envolvê-lo. Em vez de aumentar o GGR todos os dias, as operadoras deveriam se concentrar mais em manter os jogadores em seus sites por mais tempo, entretendo-os e oferecendo uma experiência agradável.

Acho que nossa abordagem abalou a indústria no que diz respeito ao atendimento ao cliente final. Vejo os nossos produtos como complementares em mercados como o Reino Unido, onde as iniciativas de jogo responsável tornam mais fácil para os jogadores manterem o controlo das suas atividades.

Os jogos FTP revelam-se uma ferramenta de aquisição e retenção particularmente poderosa em África porque não existe esse foco KYC?

É uma boa pergunta porque trabalhamos em toda a África com diferentes tipos de clientes que têm necessidades diferentes no que diz respeito à experiência de integração. Milhões de africanos jogam os nossos jogos FTP. Como empresa, gostamos de trabalhar com empresas com visão de futuro que realizam os processos KYC que você esperaria no Reino Unido.

Muitos operadores em África fazem agora este KYC porque estão baseados em mercados regulamentados. É quase como se víssemos uma mudança do mercado cinza para o branco em todo o mundo. Cuidar do cliente final é a forma mais sustentável de crescer e construir uma empresa responsável e duradoura. Resumindo, acho contra-intuitivo não conhecer e compreender o seu cliente.

Como as métricas de sucesso dos jogos FTP diferem entre os mercados emergentes e maduros?

No passado, precisávamos educar os clientes sobre o valor dos jogos FTP. Inicialmente, você pensaria que o valor estava no upsell. Por exemplo, podemos ver que Harry Kane está no seu time fantasia e está 4/1 para marcar o primeiro gol na próxima partida.

Embora tenhamos a maior taxa de conversão do setor com o uso dessa mecânica, isso é um pouco míope porque, com o tempo, o cliente permanecerá na plataforma por muito mais tempo se você fornecer a ele conteúdo FTP regular. Não se trata apenas de uma conversão, mas de mudar a vida útil do cliente de três para seis meses.

Você pode então medir, a partir dos seis meses de todos os usuários que jogaram jogos gratuitos, quantos deles se converteram em jogadores depositantes? Você ficaria surpreso com os resultados. Na maioria das vezes é superior a 50%. No upsell inicial, está entre 10-20 por cento.

Trata-se de criar um centro de diversão e entretenimento, oferecendo produtos personalizados e conteúdo original. Isso dá longevidade aos jogadores em seu site e os mantém fiéis à marca.

Outra métrica que usamos é a taxa de rejeição. Muito do que fazemos é tornar nossos jogos fáceis de usar. Se sua taxa de rejeição for muito alta, não será fácil para o usuário entender. A principal coisa que descobrimos é o que chamamos de “gatilho interno”. 80% dos usuários que jogaram um de nossos jogos por quatro semanas continuaram voltando para jogar durante uma temporada inteira de futebol.

Em outras palavras, na quarta vez que jogar nosso jogo, o usuário provavelmente permanecerá por cerca de nove meses. Assim, você não precisa comercializar para esses clientes porque eles desenvolvem esse gatilho interno em suas cabeças para entrar no site.

Embora o custo de recrutamento de jogadores através de publicidade local permaneça baixo no mercado africano, os jogos FTP estão a ser comercializados correctamente? Qual é a abordagem correta?

Obviamente, isso depende dos clientes para os quais fornecemos nosso software, mas temos técnicas de marketing em nossos jogos. Por exemplo, se você entrar em um time dos sonhos ou em um jogo de fantasia, usamos uma técnica de crescimento social que incentiva os jogadores a convidar outros cinco para ingressar em sua liga em troca de, digamos, 200 xelins quenianos para o vencedor.

Os jogadores são então motivados a inscrever seus amigos, pois quem chegar ao topo da liga ganha o dinheiro grátis. Nosso cliente acaba de adquirir cinco novos jogadores por 200 xelins quenianos, o que é extremamente econômico. Jogos FTP na África com boa usabilidade sempre terão grande tração, não importa qual seja o canal.

O ano de 2020 viu os desportos virtuais assumirem uma nova importância, especialmente nos mercados africanos onde o formato já era popular. O que as operadoras podem fazer para manter a popularidade dos virtuais e aumentar as receitas que atraem?

Os virtuais são fenomenalmente populares e, claro, a suspensão das principais atividades desportivas no ano passado registou um aumento significativo. Era como se todas as operadoras estivessem se esforçando para se inscrever em nosso conteúdo. A razão pela qual é tão popular em África é provavelmente a sua natureza de jackpot – a oportunidade de ganhar um enorme jackpot com uma aposta baixa.

O nível de confiança existe porque os virtuais seguem uma programação, o que significa que todos no site estão jogando o mesmo jogo. Pegamos as técnicas de gamificação de nossos jogos FTP e as colocamos em nossos jogos virtuais para atingir um nível totalmente novo.

Combinamos esportes virtuais com nosso jogo FTP de previsão de pontuação para criar um jogo totalmente novo onde os usuários prevêem uma série de resultados de esportes virtuais e quem conseguir mais pontos no final do dia ganha alguns produtos.

Este formato tornou-se tão popular em África que afogou os nossos servidores. Estávamos fazendo com que as pessoas jogassem 96 vezes por dia – efetivamente jogando por 24 horas e é totalmente gratuito. A média era de 22 vezes ao dia, o equivalente a cerca de quatro ou cinco horas.

Os indicadores económicos apontam para um período de avanço tecnológico e de mudança na dinâmica socioeconómica para os consumidores africanos. Você prevê mudanças significativas no mercado africano de jogos nos próximos anos? Em caso afirmativo, haverá uma remodelação gradual do consumidor africano de apostas?

Nosso negócio tem se saído muito bem, focando em tecnologia de ponta e de baixo custo entre diferentes mercados, mas, para ser sincero, acho que esses tempos estão mudando.

Tivemos que recusar alguns de nossos clientes que nos pediram para criar jogos para o Opera Mini Extreme porque vemos que os dados estão mais prontamente disponíveis para o usuário médio e, consequentemente, há uma tendência crescente no uso de dados. Os aparelhos de baixo custo estão se tornando obsoletos. Embora atendamos a tecnologia de baixo custo, acho que faltam apenas dois a quatro anos.

Prevejo que os nossos clientes africanos exigirão produtos de alta qualidade, ao nível da América e do Reino Unido nesta década. Actualmente, os produtos de alta qualidade em África não atingem o mesmo nível de requinte que noutros países.

Espero que em breve eles exijam a habilidade de alternar entre telas e botões de função – apenas com um pouco mais de fluência. As casas de apostas africanas precisam de mais conteúdo original do que apenas uma rodada para ganhar com uma partida virtual na TV.

Com isto em mente, temos alguns produtos na manga adaptados a esta próxima geração de clientes africanos de retalho e online.