A mudança comercial por trás do crescimento da EveryMatrix
Este ano, na ICE, a ênfase no estande da EveryMatrix foi em resultados reais e crescimento.
Ao apresentar os parceiros que construíram seu sucesso com a tecnologia turnkey da empresa, Ivan Rozić, Diretor Comercial Global, destaca a importância de ouvir atentamente as dificuldades enfrentadas pelas operadoras, em vez de focar apenas na venda rígida de produtos, para garantir e manter parcerias de longo prazo com as principais operadoras.
As Cada Matrix Ao chegar à ICE com uma mensagem de "provas em vez de promessas", Ivan Rozić deixa claro que este não é um posicionamento novo – é simplesmente a primeira vez que a empresa tem tantas evidências para o sustentar.
“Nunca tivemos provas tão contundentes como as que temos hoje”, explica Ivan. Após anos de resultados consistentes, ele acredita que eles falam por si só, mais do que qualquer discurso de produto jamais poderia. Em um setor saturado de fornecedores de tecnologia, distinguir o que realmente funciona do que apenas soa bem tornou-se cada vez mais difícil para as operadoras. “Eu entendo perfeitamente o quanto isso é exigente para elas. É por isso que as referências são importantes.”
Para Ivan, a confiança raramente se constrói na própria reunião de vendas. As decisões são moldadas em outros lugares, por meio de conversas com colegas e experiências vividas. "Parceiros em potencial sempre conversam com outras pessoas com quem você já trabalha", enfatiza Ivan. "Você precisa de pessoas que te recomendem." Como ele diz com um sorriso, "um homem e um burro são mais espertos do que apenas um homem".
Essa ênfase na credibilidade está intimamente ligada ao modelo comercial da EveryMatrix. Ivan é sincero sobre seu desconforto com rótulos tradicionais como "clientes" ou "consumidores", argumentando que eles não capturam a natureza do relacionamento que a empresa busca construir. "Cerca de 93% da nossa receita vem do compartilhamento de lucros. Se nossos parceiros crescem, nós crescemos."
Esse alinhamento de incentivos moldou a abordagem de vendas da EveryMatrix. Em vez de impor pacotes de produtos rígidos, Ivan descreve uma mentalidade consultiva, baseada em plataforma e pronta para uso, focada em resultados de longo prazo.
“Ouvimos atentamente o que os parceiros precisam para tornar seus negócios mais fortes, maiores e melhores”, explica ele. Esses requisitos orientam a evolução da plataforma, com a tecnologia sendo construída em torno de necessidades operacionais reais, em vez de casos de uso teóricos.
Modularidade
Essa filosofia tornou-se cada vez mais importante à medida que as operadoras se afastam de decisões de plataforma do tipo "tudo ou nada". Ivan concorda que o mercado está se voltando para a modularidade, com as operadoras combinando componentes proprietários com plataformas de terceiros. "Existem fornecedores que oferecem uma solução única que você usa ou não usa", diz ele. "Essa não é a nossa abordagem."
Em vez disso, Cada Matrix A empresa desenvolveu diversas linhas de produtos que podem ser implementadas de forma independente ou combinada. Ivan aponta para a diversidade das parcerias existentes como prova disso. Alguns operadores utilizam apenas componentes da plataforma, outros optam por soluções completas "chave na mão", e muitos se situam em algum ponto intermediário.
Do ponto de vista comercial, essa flexibilidade muda completamente a conversa. "Meu papel não é vender um produto fixo", explica ele. "É descobrir o que realmente se adapta melhor a cada marca individualmente."
Essa mentalidade norteou a decisão da empresa, há muitos anos, de abandonar a oferta de produtos de marca branca prontos para uso e de rápida implementação, em favor de soluções de plataforma modulares. Embora a rapidez no lançamento de produtos no mercado possa ser atraente, Ivan argumenta que ela geralmente ocorre à custa da profundidade. “Queremos dedicar tempo para entender cada negócio, seus mercados e seus participantes. É assim que se constrói algo significativo.”
Para os operadores que percorrem os corredores da ICE em busca de um parceiro tecnológico de longo prazo, Ivan acredita que as conversas mais importantes muitas vezes começam em um lugar inesperado. "Nem sempre se trata das perguntas que os operadores fazem", observa ele. "Trata-se de como eles apresentam a situação."
Com muita frequência, sugere Ivan, as conversas com fornecedores são dominadas por discursos de vendas em vez de escuta ativa. "Se você fala 80% do tempo, não está fazendo um bom trabalho", observa ele. A lacuna entre fornecedores e operadores geralmente reside na falta de compreensão, agravada pela terminologia inconsistente em todo o setor. "Podemos chamar uma funcionalidade de uma forma, outra pessoa a chama de outra, e de repente surge uma discrepância."
Ivan argumenta que a clareza funciona nos dois sentidos. Quando os operadores definem claramente os problemas que estão tentando resolver, seus cronogramas e suas expectativas, fica muito mais fácil determinar se uma parceria faz sentido. "Esse nível de transparência nos permite dizer: sim, podemos fazer isso – ou não, não podemos", afirma. "Isso economiza tempo para todos."
Esse mesmo diálogo bilateral tem sido fundamental para moldar a abordagem da EveryMatrix em relação à inovação, principalmente em produtos baseados em IA, como o Bonus Guardian. Ivan faz questão de ressaltar que essas ferramentas não foram concebidas isoladamente. "Não foi algo que idealizamos internamente", enfatiza. "Surgiu diretamente de conversas com operadores sobre os desafios que eles enfrentam."
Ao dedicar tempo para compreender esses pontos problemáticos, a EveryMatrix conseguiu desenvolver uma tecnologia que aborda questões comerciais reais, em vez de questões técnicas abstratas. "Sem esse ciclo constante de feedback", observa Ivan, "produtos como este simplesmente não existiriam."
A Aquisição de Goma
A recente aquisição da Goma Gaming pela empresa reflete uma filosofia semelhante, desta vez focada na capacidade da interface e na experiência do usuário. Ivan descreve as interfaces de apostas esportivas como excepcionalmente complexas, exigindo um profundo conhecimento tanto da experiência do usuário quanto da mecânica das apostas. "Essa combinação é rara", explica ele, e é por isso que a Goma se destacou.
Embora os modelos possam satisfazer a maioria das necessidades dos operadores, Ivan tem clareza sobre onde reside o verdadeiro valor. "Esses últimos 10% costumam ser os mais importantes." O Goma permite que a EveryMatrix vá além das soluções padronizadas e crie interfaces personalizadas, adaptadas às estratégias específicas de cada operador. "Isso nos dá uma tela em branco", acrescenta, "em vez de nos obrigar a trabalhar dentro de limites predefinidos."
Olhando para 2026, o foco de Ivan está firmemente na entrega de resultados. Após o que ele descreve como um ano recorde em 2025 em termos de novos negócios, a prioridade agora é executar esses compromissos. "Você constrói as coisas passo a passo", reflete ele. "Se você pular alguma etapa, perde o ritmo – e é muito difícil recuperá-lo."
Ele descreve a tensão atual entre ambição comercial e capacidade de execução como algo saudável. "Esse é o ponto ideal", observa Ivan. Com vários projetos de longo prazo já em andamento e novos acordos prestes a serem anunciados, os cronogramas em discussão estão se estendendo mais para o futuro do que nunca. Em alguns casos, estamos falando de projetos até 2029.
Para Ivan, essa mudança diz muito. Operadores que pensam em anos, em vez de trimestres, demonstram seriedade e confiança. "Essa é a maior mudança", conclui ele. "Não estamos mais falando de ganhos rápidos. Estamos falando de parcerias de longo prazo construídas com base em provas, não em promessas."
