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Apuesta Total: Dominando o Peru
By Lewis - 17 de agosto de 2020
Em uma extensa entrevista após sua participação no SBC Digital Summit Latinoamerica, Gonzalo Pérez, CEO da Apuesta Total, falou ao G3 sobre as complexidades do mercado peruano. Começamos discutindo como a Apuesta Total se tornou a operadora líder de mercado do país.
A Apuesta Total foi criada no mercado peruano em 2014. O Peru é um país muito capitalista, com 33% da população vivendo em Lima. Iniciamos nossas operações em uma cidade ao norte de Lima chamada Trujillo, que tem uma população de quase um milhão de pessoas, contra dez milhões em Lima, então você pode ver a diferença no tamanho dos mercados. Com quase um terço da população em Lima, a capital do Peru é extremamente importante em contraste com outros países latino-americanos.
Em 2018, iniciamos um ambicioso projeto de abertura de pelo menos 20 lojas por mês durante os próximos três anos. Antes disso, éramos uma pequena marca com uma página online e 15 lojas. Estávamos indo bem, mas precisávamos dar o salto para uma marca maior, pois nosso objetivo inicial era nos tornar um dos principais players do mercado. Naquele momento, o único grande player no mercado varejista era a INTRALOT de Perú e no lado online estavam a Inkabet e a Betsson.
Após a nossa expansão em 2018, temos agora mais de 400 lojas e pretendemos ter pelo menos 800 lojas nos próximos anos. Isto é muito importante porque muitas pessoas no Peru não têm contas bancárias ou cartões de crédito, por isso precisamos de ir até às suas ruas e bairros.
Atualmente, não existe uma regulamentação específica e é legal operar apostas esportivas no Peru, pois nossa constituição afirma que podemos fazer tudo o que não é estritamente proibido e as únicas proibições de jogos de azar que temos são caça-níqueis para crianças e organizar corridas de cães. É por isso que podemos abrir uma conta bancária, pagar impostos e fazer tudo o que qualquer outra empresa faz sem sermos especialmente tributados pelos nossos serviços. Isto funciona a nosso favor, já que a maioria dos outros mercados de apostas desportivas têm um imposto específico para os seus serviços, mas atualmente o Peru não tem.
Você se refere aos pagamentos e ao modo como as transações ainda são feitas predominantemente em dinheiro. Você vê isso mudando em breve?
No Peru, 70 por cento dos trabalhadores não estão inscritos na folha de pagamento e recebem o seu rendimento diariamente em dinheiro. Este é um problema estrutural do país – é muito caro contratar e despedir pessoas, por isso é preferível ter dinheiro na mão. Demorará algum tempo até que esta situação mude e mais pessoas estejam no sistema bancário. As pessoas têm dinheiro, então é assim que apostam nas lojas. Obviamente, haverá uma mudança gradual para cartões de crédito e contas bancárias, mas esta será uma transição lenta. Portanto, é importante para nós termos lojas que ofereçam pagamentos em dinheiro e com cartão de crédito, mas, em última análise, o dinheiro é rei no mercado.
Presumivelmente, o papel do dinheiro e do varejo serviu para exacerbar o impacto da Covid-19 nas operações?
Covid nos atingiu com muita força. 10 por cento das nossas receitas provinham do nosso website e os restantes 90 por cento do canal de retalho. Nosso governo encerrou as operações em 16 de março e as lojas só foram autorizadas a reabrir no início de julho, excluindo algumas cidades que permanecem em confinamento. Isso nos deu a oportunidade de trabalhar em nosso site – não apenas no produto em si, mas em termos de UX. Conseguimos negociar melhores condições com os processadores de pagamento – por exemplo, anteriormente oferecíamos cerca de 13 dólares como depósito mínimo e agora caiu para três dólares.
Era comum que os saques demorassem de dois a cinco dias para receber o pagamento, mas agora fazemos isso em 24 horas. A divulgação dos produtos no nosso site através do streaming do Facebook ajudou a divulgar os produtos que temos disponíveis, incluindo apostas desportivas, jogos virtuais e casino online. Do ponto de vista online, foi positivo, com um aumento de 350 por cento em Julho em comparação com Fevereiro, mas o canal retalhista sofreu muito. Tivemos que negociar com os nossos trabalhadores e isso foi difícil porque as nossas leis laborais são muito rígidas. Acreditamos que o Peru verá uma segunda onda e estamos preparados para que isso aconteça com uma forte linha de produtos online.
Como é que a pandemia mudou, se é que mudou, o seu foco operacional entre o retalho e o online? Como você planeja gerenciar jogadores online e no varejo? Onde você prefere que seus jogadores estejam?
No Peru, não falamos sobre jogadores específicos porque as apostas no varejo são anônimas. Temos um ticket muito baixo no varejo comparado ao online, mas a quantidade de ingressos é bem maior. Numa situação normal, esperaríamos que o nosso negócio online diminuísse e o retalho aumentasse, mas pensamos que são dois clientes diferentes. Um tem dinheiro e o outro usa cartões de crédito ou métodos de pagamento. O primeiro não jogou durante o bloqueio e recebemos várias mensagens dizendo que queriam jogar, mas não em nosso site. Espero que nossa forte base de clientes no varejo não mude.
O Peru é um país vastamente multiétnico, lar de milhões de origens históricas diferentes. Como você envolve os fãs de esportes em tantas culturas diferentes? O vínculo e o nível de confiança entre players e operadores são mais importantes no Peru do que em outros mercados?
O futebol é uma linguagem comum para todos. Não importa se você é negro, branco ou asiático, os peruanos adoram futebol. 90 por cento das nossas vendas são de futebol, o que é bom e ruim. Quando a temporada termina ou há uma pausa, sentimos isso. O vínculo entre o jogador e a operadora é um dos principais impulsionadores do nosso negócio. Como o Peru não é regulamentado, qualquer pessoa pode abrir um site e oferecer apostas esportivas. É comum ver três, quatro ou cinco novos sites por mês.
Porém, os peruanos querem ver a sua presença nas ruas em que vivem, mesmo que apostem online. Eles sabem que podem contar com a Apuesta Total, pois estamos em todo lugar. Aumentamos as nossas vendas sem publicidade comercial – os cartazes nas vitrines das nossas lojas são a nossa publicidade. Portanto, cada centavo do nosso orçamento vai para uma nova loja.
Você está começando a ver setores alternativos perderem popularidade à medida que os esportes ao vivo retornam ou você acha que o hiato esportivo fortaleceu seu apelo no longo prazo? Existe uma reflexão a longo prazo por detrás da promoção de produtos com rendimentos mais estáveis?
Em nosso negócio de varejo, trabalhamos muito para oferecer esportes virtuais. Antes da pandemia, representavam 40% do total das nossas vendas em lojas, uma vez que não podemos ter slot machines, uma vez que são regulamentadas de forma diferente. Promover esta vertical é importante porque não depende da estação. Queríamos traduzir este modelo de negócio online, mas isso é difícil porque as operações online estão num espaço muito competitivo. Nossa força está em nossos métodos de pagamento, mínimos e velocidade das transações.
Vimos durante a pandemia que novos desportos, como o ténis de mesa e os desportos eletrónicos, se revelaram populares, mas agora que o futebol regressou, as principais ligas de futebol estão de volta ao top três das nossas vendas. Foi uma boa oportunidade para as pessoas vivenciarem diversos esportes, mas o futebol voltou a ser o esporte principal. Talvez quando a temporada terminar, eles possam retornar. Neste momento, não está muito claro se isso irá acontecer, uma vez que também não houve corridas de cavalos ou ténis durante a pandemia, mas poderá muito bem haver quando a época de futebol terminar.
Quais são os planos de expansão futura da Apuesta Total? Você planeja estender seu alcance além do Peru? O Brasil é uma tentação?
Queremos expandir nossa marca na América Latina. Um mercado poderia ser a Colômbia, onde apesar de terem 16 ou 17 operadores, existem dois líderes de mercado. No entanto, entre eles têm uma rede de mais de 24,000 pontos de contacto – sejam lojas ou pontos de carregamento, pelo que é muito difícil competir nestes termos. O Brasil é um bom mercado apesar de haver uma barreira linguística – falamos espanhol e eles se comunicam em português. Precisaremos contratar várias pessoas, mas isso é algo que estamos considerando.
Outro país de interesse é o Chile, que deverá ter alguma regulamentação nos próximos cinco ou seis anos. A comissão de jogos de azar no Chile deixou muito claro que as apostas desportivas estão atualmente proibidas. Outro mercado e objetivo importante para nós é o Equador – um país pequeno com uma economia forte. A Venezuela está complicada neste momento com as suas inúmeras questões políticas, mas estaremos atentos à situação. O Brasil é certamente o alvo principal, pois não é necessário ter presença nacional – uma cidade equivale ao tamanho do Peru.
